“下海”寻求新机遇
90年代，一个潮起浪涌的年代。社会刚由计划经济向市场经济转型，国人对“铁饭碗”的憧憬开始受到挑战。仿佛坚冰融化之前的河流，各种机会如冰面下的暗流般不断撩拨着年轻人的心。
下海。这个给很多人带来人生巨变的词语，也赋予了年轻的吕咏奇破釜沉舟的勇气。吕咏奇是名副其实的批“下海”之人。在这之前，他已经在海宁一中当了15年的语文老师，突出的工作能力让他一度成为了学校的重点培育对象。“当时别人说，你这个职业多好，稳定，还有前途。但是去做生意，成为那时候所谓的‘个体户’，心理上总有点落差。”吕咏奇回忆说。
他选择“下海”的领域，是轴承生产。这也是源于巧合：当时他有一个在海宁农机厂的朋友，正好是做这一行的。朋友告诉他：中国的轴承，起步并不晚，但是质量太差。仅仅只能让器械转动而已，使用寿命短且样式少，无法满足顾客多样化的要求。就此，他看到了巨大的市场机遇。1996年，吕咏奇离开校园，创办了海宁正扬轴承有限公司。
轴承是机械制造业的基础。有转动的地方就需要轴承，工业、农业、国防、科学技术和家用电器等各个领域都少不了它。轴承拥有超过15万个品种，正扬轴承原先生产的产品，技术相对简单，只能运用于普通电机。随着市场进入者越来越多，同质化竞争严重，产品利润进一步降低。
“2000年到2010年以来，我们又面临一个转型。传统产业进入红海，利润越来越低，导致大量企业没有创新能力和研发投入。另一方面，产业成熟了，市场开始分化，没有竞争力的企业很快就会被淘汰。”吕咏奇说。
以“浙江精神”赢得市场
2012年，吕咏奇另起炉灶，创办了海宁奇晟轴承有限公司，以生产角接触球轴承为主要发展方向。角接触球轴承系列拥有高转速、耐高温、高精度、长寿命等特点，可用于高精度装备机械、机器人的核心部件、汽车关键零部件、高速电机等领域，产品附加值高。但角接触球轴承系列与正扬轴承原先的产品生产工艺不一样，管理也不一样，需要特定的生产环境。
“当时的转型非常有挑战性。从制作材料，到生产工艺、装备、管理模式乃至员工素养，都提出了更高的要求。”更令很多生产者望而却步的是，角接触轴承的产品研发周期比较长，而用户总是倾向于购买大品牌的产品。
为了打开市场，吕咏奇积极让企业参展，努力发展全国经销商，与此同时积极推荐用户试用产品，花了足足4年时间做市场营销和产品推广。不过在他看来，快速打开市场的办法，除了保持产品的高质量之外，优良的服务也是关键。
“我们的竞争对手，有国外巨头，也有国内的一些老牌国企。他们的研发能力在我们之上，这是无可辩驳的现实。但是我们具有机制灵活的优势，在产品交期、产品个性化定制方面能够发挥长处。”
吕咏奇把这些概括为“浙江精神”。“在奇晟，没有上下班和没有周末的概念，我们可以做到下午三点钟收到货款，5点钟就能发货。这是别的公司很难做到的。别人产品交期是90天，我们可以保证在60天甚至更短；此外我们也可以个性化定制产品。这就是浙江精神，把用户需求摆在位。”
让“中国品牌”更有力量
轴承是非常专业的产品，整个市场对于品牌的高认可度是新生品牌进入的Z大门槛。对此，吕咏奇非常有感触。“要让市场用户接受一个名不见经传的品牌是很困难的。哪怕你的东西真的好用，也很难。”
目前，企业还处在大量做OEM（也就是俗称的代工生产）阶段，虽然已经有了相当的行业认可度，但和大品牌相比还是有一定差距。今年有一个令吕咏奇印象深刻的订单，客户原本是选择与总部位于瑞典的斯凯孚公司合作，这是全球Z大的轴承生产企业。合作过程中，客户的生产计划临时发生变更，要求增加订单，可斯凯孚方面需要提前三个月报备才可以变更订单，面对临时的要求则无能为力。Z终，奇晟得到了这个订单。“我们之前一直在给这家客户做仿真实验，算是他们的‘备胎’。和斯凯孚相比，我们的流程更灵活，可以满足临时变更计划这样的需求。这次合作过程很顺利，但从根本上来说，就算之前的仿真实验完美通过，用户也不会把我们作为合作首选；只有斯凯孚方面出问题的情况下，才会想到我们。这也表明，想要真正在一个行业打响知名度是很难的。”
这是吕咏奇的烦恼，也是中国制造业目前普遍的现实。但吕咏奇显然是迎难而上的那个人。为了赶超同行、提升产品水准，吕咏奇在企业研发的投入上不遗余力。目前，奇晟公司很多订单都是针对客户需求定制的，这是因为大公司为避免同行模仿，倾向于采用非标产品，无法通用。这就使得几乎每一款产品开发都需要企业进行大量的研发投入。“客户会提出各种各样的要求，产品做起来很累，很多同行会选择放弃，转去做一些简单的产品。虽然这也可以赚钱，但长期来看肯定会影响企业的发展进步。”
不断地接受挑战，带来的成果是显而易见的。“客户的要求在提高，对我们来说市场机会也越来越多。找我们开发产品的人越来越多，我们的影响也越来越大。”
目前，奇晟轴承生产的角接触球轴承、超薄型球轴承等数百个品种，主要销往美国、德国、瑞士、意大利、法国等国家，拥有七八十个固定客户，日益成为国外市场上一支不容忽视的“中国制造”力量。今年，企业搬进了新的工厂，同时也将数字化改造提上日程，未来将用大数据来让生产透明化。
这一切努力，都是在为打响“奇晟”这个品牌而不遗余力。“我们希望成为一家让人尊敬的企业，Z终，要让市场认可我们的品牌，让大家明白‘中国制造’所具有的高附加值。”面对未来，吕咏奇充满了希望。
（来源：天下杭商）
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